商业帝国：从卖酒开始 第三百三十二章 三个问题

10月10日的上午，智胜合一咨询公司四十多人，结束为期一天半的市场调研，在惠月楼的一家会所型分店举行会议。

智胜合一合作客户未酒的老板卫来，受邀出席会议。

陈帅主持会议：“各位同事，大家上午好，会议开始之前，我来隆重介绍一位嘉宾，未酒集团董事长，卫总。”

“大家欢迎！”

一阵鼓掌过后，陈帅又介绍本次月会的议程。

10日上午分组呈现市场调研结果，然后由陈帅进行总结，再由杨宇和卫来点评，下午进入讨论环节，课题是美酒挑战赛如何优化。

第二天的课题是公关团购和社群、圈层营销，即怎么做校友会和车主群体。

智胜合一分五个调研小组，一天半共计跑一百多家店，找餐饮店的老板、服务员等人员访谈，了解美酒挑战赛的执行情况。

昨天晚上，有小组在惠月楼驻点，进行实地跟踪。

几个调研小组呈现的结果，从不同角度分析美酒挑战赛，存在三个突出问题。

首要问题是酣畅淋漓的挑战赛，这是500元价位的次高端白酒，目标消费者处于比较高的层级，他们对挑战赛之类的活动不太有兴趣。

无论是赠酒，还是胜者奖励，对这部分群体没有吸引力！

未酒项目组成员所在的两个调研组，都提到一个问题，就是“美酒挑战赛”这种形式不适合酣畅淋漓，浅尝即止不能将酣畅淋漓的优势发挥出来。

他们喝过酣畅淋漓，所以想到这一点。

建议酣畅淋漓改变活动方式……

第二个问题是监管，或者说参与活动需要提高门槛，否则漏洞太大。

其实这个问题也很突出，直观表现是消费者重复参加挑战赛，有的消费者拿着同一种竞品，在不同的餐饮店参赛，以获得奖品。

挑战赛有门槛，要求必须是这家餐厅的消费者，但实际执行不严格，有人伪装成某个包厢用餐的人，以此获得参加活动的资格。

餐厅忙起来的时候，根本管不了那么多。

未酒和元达商贸的人员更少，做不到有效监管。

活动有漏洞，必然导致费用效率低，很多投入没有花到实处，加上未酒没有在烟酒店渠道布局，有些烟酒店开始搞小动作，自己或亲戚朋友找机会参加挑战赛，再将得到的赠酒在烟酒店售卖。

这些烟酒店颇有能耐，甚至找到餐厅老板打配合。

好在刚开始，暂未出现明显的低价现象！

此类事情，很难处理。

目前的酒水行业，在几种渠道中，烟酒店比餐厅更重要，有些烟酒店成分复杂，背后是很大的酒商，也可能是团购型烟酒店，有很多机关企事业单位资源。

未酒跟这些烟酒店没有合作，无法约束私下窜货的烟酒店。

而这些烟酒店，也没有未酒的经销权。

硬碰硬的话，未酒可以向工商部门举报，认定流入烟酒店的产品是假货，工商只能按规矩处理，烟酒店会受到处罚。

一般情况下，不会有酒企这么做！

就像处理在美酒挑战赛耍手段的餐厅那样，过于强硬会传出酒厂欺负烟酒店的印象，烟酒店有自己的圈子，这样的消息传开，会影响未酒以后的布局。

其他酒企遇到这种情况，也多是安抚的手段。

但是怀柔手段，通常没什么效果。

酒厂不强硬，那些烟酒店会认为是不敢怎么样，他们会变本加厉，其他观望的烟酒店，也会加入此行列。

应该说，这个是行业难题。

第三个问题，说的是活动周期，或者活动频次的问题。

现在有个情况不正常，就是未酒在餐厅执行的美酒挑战赛太多！

一家餐厅，尤其是中高档餐厅，客源相对稳定，而且比较有限，在同一家餐厅执行太多场次的挑战赛，必然出现都是老客参赛的现象，新客非常少。

第一个月或许不明显，第二个月就没几个新人了。

第三个月……

当然，这个问题不难解决。

有两个调研小组提出相似的建议，提议未酒在现有600多家门店的基础上，进行有序的扩张，将更多餐饮店纳入未酒渠道体系。

霸都经济发展迅速，高档餐饮店也是越来越多，更是出现很多消费极高的私密会所，普通人消费不起，会所客户主要是达官显贵。

未酒合作的600多家餐饮店，不到霸都中高档餐饮店的五分之一。

产品在更多餐饮店布局，虽然会产生不易监管的问题，总体来说问题不大。

正如卫来做啤酒销售时就知道的道理，烟酒店商超是买方市场，餐厅是卖方市场，餐厅与餐厅之间的竞争，不会因为卖不卖未酒而改变。

两家相邻的餐厅，顾客选择某家餐厅，原因不会是想喝未酒。

但是烟酒店和商超不同，在酒水销售上有直接竞争关系，一位顾客想买白酒，可能会货比三家或更多家，然后选择便宜的店。

正因如此，烟酒店才喜欢砸价！

商超喜欢做促销，其实是同样的道理。

未酒扩大在餐饮渠道的范围，新店在卖酒层面不是抢老店的份额，而是抢烟酒店其他品牌白酒的份额。

所以，这是一条可行的道路。

陈帅总结时特意说：“卫总，五个调研小组反馈的三点问题，前两个问题需要讨论，第三个问题，我们能直接给出答案。”

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喜欢商业帝国：从卖酒开始请大家收藏：(www.hxjxsw.com)商业帝国：从卖酒开始花香居更新速度全网最快。“拓点，扩面！”

“执行路径是这样的，我们先对现有600多家餐厅的合作情况进行总结，分析这些餐厅与未酒合作后，白酒销量的变化。”

“据我们项目组的调研了解，绝大部分门店，白酒销量有显着增长，酒水自带的情况得到改观，餐饮店的酒水利润增加。”

“而且还有个意外收获！”

“因为跟未酒合作，餐厅服务员收入增加，所以更加稳定……”

听取汇报的卫来，面带微笑频频点头，显然对这个提议很满意。

待陈帅总结完之后，卫来带头鼓掌，然后赞叹道：“杨总，陈总，智胜合一真的是太专业了，短短一天半的时间，就能发现几个关键问题，非常感谢两位老总以及智胜合一团队所有人对未酒的支持。”

“关于这三个问题，第一个和第二个问题，我自己也发现这方面的情况，最近在思考如何解决，暂时没有很好的方法。”

“你们提到的第三个问题，完全超出我的意料。”

“不得不说，这个问题非常好，很关键！”

霸都餐饮渠道的美酒挑战赛，卫来没有想的很清楚，或者说想的简单。

如何运作白酒，他也是摸索阶段！

他最初的想法是只做600家中高档餐厅，这是做花啤时客情最好的店，在这些店大规模的做美酒挑战赛活动，快速的打响未酒的口碑。

现在的白酒企业，通常在烟酒店控店控量，在餐饮店不做限制。

未酒产品刚上市限制在600家店，其实是可以的，但是随着活动推进，市场布局策略必须调整，及时跟上产品在餐饮渠道发展的步伐。

卫来当初这么布局，考虑的是难易度。

他对这600多家店最熟悉，又安排酒厂连续送好几次节礼，客情非常好，产品进店、活动执行等方面，没有什么难度。

其他餐饮店，不具备这样的条件。

应该说，一个月之前是这样的……

一个月之后，形势发生变化。

未酒在合作餐饮店表现很不错，一定程度上改变了餐饮店白酒自带的情况，给餐饮店带来实际的利润，这一过程可以总结成案例。

与其他餐饮店谈判时，案例将是很好的敲门砖！

当然，这个工作也有难点。

白酒产品进餐饮店，一般需要很高的进店费，之前那600多家餐饮店没有进店费，本就有合作基础，绝大部分老板对卫来非常认可，不需要进店费。

没有合作基础的餐饮店，不会轻易让未酒进店。

未酒不可能给进店费的情况下，想快速推进其他餐饮店的铺货工作，势必需要元达商贸有所担当，也就是赊销。

夏封肯定配合，但元达商贸财力有限，不可能大规模赊销。

那么就需要选店，在已有600多家合作门店之外，进行二次选店！

会议现场，卫来提出需求：“我们未酒做成品酒的时间很短，还在慢慢的摸索，智胜合一在这方面是专家，未酒在霸都餐饮渠道下一阶段的布局，还需要智胜合一的专家，尤其是未酒项目组的老师，给我们的业务人员提供帮助。”

“先筛选第二批目标店，再制定产品铺货和美酒挑战赛的推进节奏。”

“辛苦大家了……”

选店是大工程，好在王小龙等未酒业务人员，以及元达商贸的业务员，对霸都餐饮非常熟悉，至少选得出生意好的餐饮店。

陈帅又提出建议：“卫总，我还有个建议，应该利用充分已有的势能，比如酒厂把首批合作的餐饮店作为联盟店，联盟店享受特殊权益，比如过节时所有人有礼品。”

“第二批餐饮店，原则上不是联盟店。”

“如果配合度高、销量表现好，可以纳入联盟店名单……”

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